招生技巧:如何实现续单-客户为什么会续单?

来源:中宾科技  发布者:中宾科技  发布时间:2014-09-25 16:54:45  查看:

摘要:招生技巧:如何实现续单-客户为什么会续单?至今没见过客户主动续单的情况,若有也不会多,客户的续单,需要学管师积极的促成工作。 从续单的难度看,有一类家长,已经倾向续单了,辅导效果较好,学员也比较喜欢学

招生技巧:如何实现续单-客户为什么会续单?


至今没见过客户主动续单的情况,若有也不会多,客户的续单,需要学管师积极的促成工作。

从续单的难度看,有一类家长,已经倾向续单了,辅导效果较好,学员也比较喜欢学大的氛围,只要学管师简单促一下,就会续单。这种情况我们也不多讨论。

有一类家长,辅导效果可能比上一种情况还好,但由于内心期望较高,所以,并不倾向继续辅导,但是,也没拿定主意。我们需要有力度的促进一下,很可能实现续单。

再有,就是不打算续单的,也许已经选择了另家辅导机构,也许已经不打算辅导下去了。这里,不在学大辅导,不一定是对我们服务的否定,有可能是认为自己的孩子太顽固、无可救药了,在学大也是浪费时间,所以要了解家长的真实想法。

当然,实际中的客户其复杂程度,只能用我们的感觉或经验来具体判断,对于正常辅导至快结束的客户(如辅导期过了2/3的情况)我们就可以认为其能接受我们的辅导并有延续的可能。

说个例子,帮助新学管师来突破认识。有个学员初三毕业结束辅导,中考成绩应该说,没有明显提升,或者说没提升。学管师在合同结束后,也没及时回访。高一开学后,给学员打电话了解学员的状况,和学员父亲谈,了解到,开学后的几周,学习吃力,于是学管师就试探说,让某某继续来学大辅导,学员父亲说,周末带孩子去学大再沟通一下。结果,周末真的来了,学管师也没用力促,就续单了,全款两科一年,当场付清。后来分析,续单真的是有条件的,首先学员和学管师、教师的关系融洽,在学大能比较轻松的和老师们沟通;其次家庭经济状况允许;第三,北京的辅导市场成熟,家长的认识里,辅导是现在教育“必须”的,尤其对于自己的孩子来说,即使不在学大辅导也会选择其他辅导机构。也许还有其他因素,也不好说哪个因素更关键,但一个基本的认识就是:要给客户足够的续单的理由!现在社会的人,很有特点,做什么事,下什么决定,就需要个理由!我们的工作目的,为了续单,就是要给他一个或充分的理由!因为快节奏的生活,压力也大,导致大家,没耐心,也不会仔细、理性的思考,所以我们的工作就是找续单的理由,告诉客户,然后就续单,这是必然的,如果我们为了除去饥饿,就去吃饭,吃完饭,饥饿就没了;我们为了续单,我们就给客户提供续单的理由,续单就实现了,必然的。


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    2017-05-01

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