《不怕输!就怕不知道输在什么地方》

来源:中宾科技  发布者:中宾科技  发布时间:2016-07-20 19:06:01  查看:

摘要:不怕输!就怕不知道输在什么地方!走进了互联网之门,传统企业面临严峻的形势,传统经济输在什么地方?传统的零售或者说传统的制造业品牌,它跟所谓的淘品牌、微商品牌的差别体现在数据上面,你到底能不能够拿到第一



不怕输!就怕不知道输在什么地方!

走进了互联网之门,传统企业面临严峻的形势,传统经济输在什么地方?
传统的零售或者说传统的制造业品牌,它跟所谓的淘品牌、微商品牌的差别体现在数据上面,你到底能不能够拿到第一方消费者的数据?

输在哪?!数据有多重要?!

为什么有一些传统企业在不赚钱的情况下还要在天猫开店?可能它希望通过天猫能够直接接触到消费者数据。但是很多电商平台已经演变成了类似于黑盒子的方式(比如聚石塔),品牌仍然无法获得第一手的消费者数据。

所以我们在营销行业中有时候开玩笑说,你对A人群做市场调查,对B人群做促销,最后你希望C人群买单,而且成为忠实的顾客,这就是缘木求鱼的过程。无论是制造品牌或者流通品牌,现在要想适应移动上网时代的话,就要想办法去获得消费者第一手的数据。
消费者主权时代已到来。现在这个时代,你即使在店里试穿了一双鞋,你会想说是不是淘宝上会更便宜。消费者一直联网,这给我们的促销、终端卖场的销售方法以及业绩管理上面,会带来很大的冲击。

输在哪?!怎么获取数据?!

那么,怎么样获取数据呢?你要反思,在所有接触顾客的触点上面,我们是否利用到了全部的资源,是不是尽力了?

第一,触及消费者。产品包装、促销人员、电视广告,无论是微信“扫”还是“摇”都可以触及到消费者,只是说你是不是想到办法,在每一个地方见到消费者的时候,让他有必要跟你“说个话”?

第二,洞察消费者。我们使用大量的标签,包括“人物、事件、时间、地点、商品”加上推广员的目测记录等来描述消费者,最终做的所有事情都是为了基于用户数据优化市场活动甚至改进产品,从而提高客单价,或者是提高消费者的消费频次。
实体企业其实是有很强大的接触用户的能力,以前品牌只是没有办法直接影响用户,但是今天如果我利用了微信或者支付宝的话,在增粉的时候实际比纯电商的速度要快很多。其实电商反而比较受限制。比如说京东跟天猫,基本上不允许在商品页面上直接贴支付二维码和微信二维码。

输在哪?!有数据不会用?!

在获取了用户数据之后,怎么样才能够发挥出数据的价值?数据的价值来自于两个地方。

第一个地方,促销费用。你的促销费用是否真正被管理了,很多企业担心促销的费用和物料都被经销商、推广员吃掉了,并没有真正讨好顾客。企业希望能够看到现场活动的情况,看是否能够优化我正在做的一些新品的市场活动,甚至能不能优化我在备货上面的一些安排。

第二个地方,场景营销。场景用一个比较白的话来说,我在触及到顾客的时候,我要设计一个什么样的规则能够让顾客做“我想让他做”的事情。

在移动营销里面,技术和装备是一个客观的载体,挺重要的。但是它解决不了所有问题,它只是必要条件,不是充分条件。充分条件在于说,你给你的顾客和一线员工什么样的理由,让他愿意去做这件事情,而只有好处才能让员工真正动起来。

输在哪?能直达为什么要拐弯?

在我国,一般有跨省业务经营的地方都会遇到同样的问题,那就是数据被渠道过滤。那么,怎么样来防止这件事情的发生呢?

第一,把公众号集中起来管理。现在,如果在微信里搜一个品牌,就会出现各种各样的公众号。为什么会是这样?因为品牌最终还是没有把它从服务上面统一起来。现在比较多的一个做法就是,总部做一个后台,我来支持每一个部门和每一个门店的公众号(都托管给总部的第三方平台),总部更多的是提供技术支持、数据分析和一些促销活动的礼品资源。

第二,用户的反馈。直达消费者促销费用的管理,不论是派小样,还是做有奖销售、买赠活动,总部就想知道一件事,那就是我的费用当中能不能尽量少浪费在经销商手上,而尽可能多的给到消费者。

输在哪?!做微信的数据,却不了解的微信数据!

微信如何做到商业化?

说一下微信最近在做什么。各位应该看到微信的最新版里面,在主界面的输入框点一下,会有“朋友圈热文”。“朋友圈热文”显示了微信商业化的一个方向。

流量这块,“朋友的券”企业用的很少,但是朋友的券圈粉和带动订单的能力很强,可以像传染病一样传到你意想不到的人的身上,这是特别典型的“六度分离”的方式。当然,也有一些挑战,比如“朋友的券”特别重视核销。它在企业的营销手法上有一些要求,你得拿出确实有意义、有用的促销来,才适合这个方法。

各位看到朋友圈广告的机会比以前更多了。按计划,今年一共会有超过10000支朋友圈广告投上来,而且投放的门槛也降了。现在投一次朋友圈广告最低限度的预算是50000块钱。

关于自媒体,直接在自媒体上做活动开直播、发红包等方式用的越来越多了。坦率地说,如果你预算不是很多,不建议你现在做自媒体广告,点击率不是太理想。

关于微信搜索,建议大家花点时间去尝试和体验,这个量增长的非常快。去年年底的时候,日搜索用户数是3000万。上个月,日均微信搜索用户超过6000万。

再说说“支付+会员”,这是是微信支付里面最重要的功能。会员对于企业来说,好处在于当你用微信刷电子会员卡的时候,是可以记录到这个用户每一次的消费的(包括现金和银行卡买单的)。

企业对于微信应用有两大误区。第一类是拿微信做公关用,这是最常见的方法。有的企业会把公众号做的跟企业官网一样(自说自话)。第二类是直接开店拉订单、卖东西。我们觉得这样都不能够满足企业在营销上的需求,还是要把微信的功能充分的利用起来。




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    2017-05-01

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