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产品代理商怎样在微利时代生存

发布时间:2018-08-01 11:11:30  来源:母婴培训网  浏览:   【】【】【
随着社会的发展,竞争的加剧,中国市场环境正发生着翻天覆地的变化。作为中国商业流通领域的一支重要力量代理商群体,他们也面临着日益加剧的生存危机和压力,而这其中,对他们影响最大的,莫过于微利时代的来临。很多代理商在经营过程中感慨不已区域市场终

随着社会的发展,竞争的加剧,中国市场环境正发生着翻天覆地的变化。作为中国商业流通领域的一支重要力量——代理商群体,他们也面临着日益加剧的生存危机和压力,而这其中,对他们影响最大的,莫过于微利时代的来临。

很多代理商在经营过程中感慨不已——区域市场终端发生了巨大的变化,竞争越来越激烈,市场的门槛越来越高,过去坐在家里做生意的好日子已经一去不复返;市场越来越难拓展,货款越来越难收,各种进店费、广告费、赞助费则是五花八门,层出不穷,经营成本一年比一年高,人员不断增加,运输的车子越来越多,可是利润却一天比一天少。

广东某空调代理商,做了七八年生意,一直是本地区老大,资金雄厚,仓储运输能力强,网络基础好。但近两年来,厂家都开始流行搞区域责任制经营,区域越来越小,各县区设立了大小10家经销商,虽然所经营的品牌在本地区市场基础好,销量大,但是各家为了争夺二批商和终端的销量,竞相压价,原本一套空调可赚3000多元,现在能赚100元就很不错了,市场秩序一片混乱,搞得渠道没有了利润,人也没有了信心。

微利时代给代理商带来了极大的生存危机和经营压力,促使代理商纷纷变装,通过调整经营策略以顺应时局。大体来说,代理商在微利时代的生存之道,本质上不外乎开源与节流,以提升获利能力。

以下,笔者将从夯实内部实力、做深做透区域市场、拓宽渠道扩充势力三个方面详细阐述微利时代代理商的生存之道。

转变观念 夯实自身实力

微利时代,代理商要想获得继续生存和发展的机遇,首要的就是转变观念。当市场环境发生剧烈变化,从暴利时代走向微利时代,代理商要有危机感。只有认识到自己的不足和处境,代理商才能适时调整自己的定位,通过不断摸索找到一条适合当前形势的新路子。代理商在此时一定要善于当“变色虫”,改变自己的传统习俗或老套的观念,甚至是打破传统经营模式,万万不可固守传统,顽固不化。

因此,以往代理商看到别人赚钱自己眼红,就开始跨区窜货、低价跑量,为了获取年终返利、争夺客户、带动杂牌产品销售,甚至贴钱对非责任区的客户进行低价争夺,置厂家政策、区域内正常价差体系于不顾,为了自己的一时之利扰乱整个市场秩序,这种行为再无可取之道,代理商必须学会放弃这种传统的做法,否则厂商“双赢”、代理商获得生存和发展的机遇将是一句空话。

其次,减少营运成本。降低运作成本对代理商的影响非常明显。在暴利时代,代理商可以大把赚钱,也会大手用钱;但在微利时代,代理商必须学会精打细算,详细计算自己的投入产出比,通过实施科学化、制度化的管理,让自己尽早远离传统的、落后的营销模式,避免不必要的损失,降低自己的经营成本。某糖酒代理商通过计算发现,部分下线分销商和终端零售商的投入产出比太低,甚至入不敷出,因此,该代理商果断砍断了这些下线,转而发展一些新的、有实力的下线分销商。

再次,增强风险防范意识。利益与风险永远成正比,一些不负责任的中小品牌为了赢得代理商的“芳心”,挖空心思设套给代理商,通过承诺高额返利和奖励来刺激代理商,吸引代理商加盟,一旦捞到钱后,拍拍屁股就走人了,这样类似的事件并不在少数,随着行业利润的急剧下滑,这种现象有愈演愈烈的趋势。所以,代理商在微利时代,必须学会多长个眼睛,认清代理品牌和下线分销商的真实本质,同时注意掌握好自己的现金流,避免因为现金流出现故障而导致自己破产的悲惨命运。

最后是提高自身的内部管理和销售水平。许多代理商原来是批发市场上的经营户,他们素质低,管理能力差,经营意识落后,只能说是时势造就的英雄,但农贸批发市场的鼎盛时期已经成为过去,代理商必须及时转换功能,改坐商为行商,建立公司化的经营管理制度,从单纯追求利润到利润与规模并重,逐步培养自己的营销队伍,提升业务人员的经营管理和销售水平,增强自己抗风险能力。

责任编辑:母婴培训网
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