让“虚假客户”变成“潜在客户”-玩具营销案例
北京到成都的列车上，两个列车员推着小推车，叫卖着一种新颖的礼品玩具。一个中年乘客拦住了列车员的去路，详细询问着这种礼品玩具的性能。很明显，中年乘客是打工归来，周围座位上都是他的老乡、朋友，中年乘客在同伴中的威信显得很高。两个列车员停了下来，拿出礼品玩具，向周围的乘客详细解说，并动手示范。中年乘客问得很细，也曾动手操作过，但是并没有多少购买的欲望。
中年乘客一直没有任何说要购买的话语；对列车员的解说心不在焉，漠不关心，没有一丝关注的神情；中年乘客随意玩耍着礼品玩具，甚至故意扔在地上；当其他乘客开始购买这种礼品玩具时，中年乘客还在“竭力”寻找礼品玩具的“缺陷”……
这些言行让旁观者深深感受到：该乘客并不是一个真正有购买意向的“客户”，甚至连一般意义上的“潜在客户”都称不上。
但是，两个列车员仍在“尽职尽责”的将中年乘客作为最关键的“实际客户”进行推销。
列车员的做法对吗？或者说，列车员的这种做法值得吗？碰到这样的客户，我们究竟该怎么应对呢？
作为一名长期从事营销管理工作的人士，最初看到这种状况的时候，也觉得两个列车员实在是太“傻”了。对于中年乘客这类根本没有购买欲望的“客户”，列车员完全应该置之不理，将宝贵的时间花费在其他“潜在的”和“实际的”客户身上。这种观点应该是大多数营销人员共同的行动准则。但是，随即否定了这种观点。
为什么呢？
我们首先应该来分析一下（中年乘客）这类客户的特征。
1、他们并不是对产品没有丝毫的购买欲望；事实上，他们内心是比较认可这种产品的（否则他们就不会主动询问该产品的性能、特征了，没有一个正常人愿意花费自己的时间去做无用功）。所以，他们都应该属于“潜在客户”。
2、他们都比较精明，或多或少知道一些商业游戏规则；同时，他们会非常仔细地询问产品的各方面性能特征，他们不会“冒失”的购买一些无用之物。
3、他们在人群中的威信较高，一旦他们认定某种产品，那么他们可以影响周围很大一群人，这是这类客户最重要的特征。
4、他们的实力（或者是实际消费的金额）不一定很大，但是他们的影响力相当大。
5、这类客户很难接受一种产品，而且自尊感特别强，除非推销者能够确实掌握这类人的内心特质。
这类客户其实在商业领域非常普遍。比如，在零售卖场，营业员就会经常碰到这些对产品一知半解的“内行专家”，你的彩电用的什么显象管，你的空调用的什么压缩机，其实连做家电几十年的人也很难说出一个确切的答案。此外，业务员拜访客户，或者是企业进行全国性的招商，一些实力不是很强、但是语气却很“狂”的客户就经常给营销人员出这样那样的难题。话说回来，一旦营销人员赢得这类客户的尊重，那么业绩必定会有大幅度上扬，因为他们在圈子内的影响力是不容置疑的。
分析完这类客户的特征，也看到这类客户的普遍性和重要性，回头看列车员对待中年乘客的“真诚服务”，我们就不能简单的以“这个客户没有购买欲望，推销也是白推销”这种观点来对待中年乘客这类客户了。
那么，对于这类客户我们该怎么办呢？
对所有的客户一视同仁，用同样的态度去服务这类客户，这是最平庸、最无用的营销手段，我们应该坚决杜绝这类操作手段！
看穿该类客户的“本质”，认定这类客户就是一个“只享受上帝服务、但却从不购买产品”的“虚假客户”，从而对其不闻不问，态度冷到冰点，这种营销手段被许多营销人员广泛使用，甚至被诸多厂商作为教材来采用。这种手段等同于厂商自己放弃更多的商业机会，营销人员也难以得到自我提升。
