客户管理第五度——依赖度
在市场竞争日益激烈的今天，让很多经销商感到无奈的是，店铺销售依赖于客户，而客户购买并不依赖于店铺，客户在买卖关系中占据主导地位。店铺开发一个客户需要花费很多精力，而流失一个客户也许只是一不小心；店铺增加一个客户也许只意味着增加了一个客户；
在市场竞争日益激烈的今天，让很多经销商感到无奈的是，店铺销售依赖于客户，而客户购买并不依赖于店铺，客户在买卖关系中占据主导地位。店铺开发一个客户需要花费很多精力，而流失一个客户也许只是一不小心；店铺增加一个客户也许只意味着增加了一个客户；而店铺流失一个客户往往会导致一批客户的流失。所以，店铺对客户依赖度更强，而店铺想要赢得客户，就要努力提升客户对店铺的依赖度。
一、 让客户产生“习惯性依赖”
在生活中，我们每个人都或多或少对一些品牌有所依赖，笔者就是这样的一个人，我的很多日常生活用品，如牙膏、洗发水、沐浴露、生活用纸、毛巾，还有平时喝的饮料等都是一个牌子，买这些东西也通常只去一家超市，这就是所谓的“习惯性依赖”。
这种习惯性依赖的力量是强大的。对于绝大多数实用型商品来说，客户的购买行为与其说是“品牌忠诚”，不如说是出于一种习惯和对方便、服务及性价比的追求。因此，经销商在面对客户或制定营销传播方案时，不应只简单强调自身品牌的知名度，应更多地关注客户的真实需求、产品质量、服务和客户价值，使客户对企业或产品的需求建立在方便、可信和习惯性依赖的基础上。这种客户基于自身利益的习惯性依赖，就是产品最佳的“品牌形象”。
在20世纪60年代，品牌营销大师大卫·奥格威指出：“品牌不是产品所固有的，而是与消费者对产品的感知属性共有的。”品牌是企业通过长期努力在客户头脑中形成的综合印象，而“品牌名”只是这种综合印象的一个代表性符号。从这个意义上看，客户不会盲目“忠诚”于某个品牌，他们追求的永远都是自身的利益和价值。
二、 创享受，设诱惑
去过“海底捞”的人都知道在就餐高峰期位子不好等，而火锅店有很多，客户为什么不选择其他家呢？“海底捞”是如何让客户“成瘾性”地来此就餐呢？答案就是他们提供了高附加值的服务，如免费擦鞋和美甲服务、免费水果、为小孩子专设游乐区等，这些就餐之外的高附加值让客户很享受在这里的时光，因此会形成“成瘾性”消费，虽然高附加值会给店家带来一定成本，但客户的“成瘾性”消费却让店家获得了持久的利益。
当年张艺谋导演的《大红灯笼高高挂》不仅带来了影片收益，还间接促使沐足行业快速风靡全国、迅速崛起，美容美体、水疗SPA、养生纤体……“美丽经济”旗下的产业随着全球一体化进程“步步为营”。仔细分析其行业快速发展的奥秘就会发现，大多数企业都以会员制为营销模式。这种模式带动了行业的“成瘾性”消费。会员享有非会员享受不到的特殊待遇，如产品优惠、参加各种非盈利性活动、礼品反馈……一旦客户成为会员，就会“享受”到各种利益。
从另一方面看，即便客户不是会员，但只要客户体验过了，成为会员的可能性就会大大增加。人们通常都会接受容易，放弃难。现代人所承受的压力不断增加，亚健康人数也在快速递增，当做过一次疗养后，客户身心顿感舒畅，“成瘾”也就顺理成章了。
同样，为了让客户享受服务，吸引客户到店铺中来，近几年很多家居建材经销商在宣传品牌时，打出“生活从家开始”、“收纳幸福的地方”、“健康睡眠专家”、“以型为先，以问至上”等口号，这些都为客户找一个充分的理由，先让客户心动，然后再让客户行动。
三、 开发品牌的凝聚力
在日常生活中，我们的身边总会出现这样一些人，他们对自己所钟爱的品牌方方面面都了如指掌，一直津津乐道，他们有意把自己和其他品牌的拥护者区别开来，甚至对其他消费群嗤之以鼻，为自己设立了种种清规戒律，自我约束，为的是和品牌倡导的价值体系相匹配。这是一种典型的“品牌崇拜”，往往一个人崇拜某个品牌，就会化身为这个品的“传教士”，他们会不遗余力地向其他人推介该品牌提供的一系列满足感（包括物质和精神的）。
在商业发达的今天，品牌在一定程度上已经成为特定人群的社交身份证，每个品牌都有自己独特的人格化个性和气质，归属于这一品牌的客户一定和该品牌“志趣相投”。如果一个人开着法拉利，多半他会好动，喜欢发表意见，从不掩饰自己的野心；如果一个人开着奔驰，他可能风格务实、家庭观念重，是企业领导人；如果一个人开着沃尔沃，他可能生性稳重、理性而低调。
不仅如此，很多品牌用个性鲜明的品牌文化以及花样翻新的会员活动，打造出一个拥有共同生活方式的圈子。这个圈子也许象征着某种身份，也许代表着某种共同的价值观，这种认同感会推动这个圈子越来越大，让其消费者形成强烈的归属感，从而形成“成瘾性”消费。
而形成“成瘾性消费”的关键，在于企业能够洞察消费者的需求，不断给其消费创造一个合理的理由，并且将消费者所能够获得和体验到的切实利益放大，为其营造一个具有品牌归属感的“行为圈子”，不断提高品牌的凝聚力，只要赢得消费者的心，就获得了一切。
一、 让客户产生“习惯性依赖”
在生活中，我们每个人都或多或少对一些品牌有所依赖，笔者就是这样的一个人，我的很多日常生活用品，如牙膏、洗发水、沐浴露、生活用纸、毛巾，还有平时喝的饮料等都是一个牌子，买这些东西也通常只去一家超市，这就是所谓的“习惯性依赖”。
这种习惯性依赖的力量是强大的。对于绝大多数实用型商品来说，客户的购买行为与其说是“品牌忠诚”，不如说是出于一种习惯和对方便、服务及性价比的追求。因此，经销商在面对客户或制定营销传播方案时，不应只简单强调自身品牌的知名度，应更多地关注客户的真实需求、产品质量、服务和客户价值，使客户对企业或产品的需求建立在方便、可信和习惯性依赖的基础上。这种客户基于自身利益的习惯性依赖，就是产品最佳的“品牌形象”。
在20世纪60年代，品牌营销大师大卫·奥格威指出：“品牌不是产品所固有的，而是与消费者对产品的感知属性共有的。”品牌是企业通过长期努力在客户头脑中形成的综合印象，而“品牌名”只是这种综合印象的一个代表性符号。从这个意义上看，客户不会盲目“忠诚”于某个品牌，他们追求的永远都是自身的利益和价值。
二、 创享受，设诱惑
去过“海底捞”的人都知道在就餐高峰期位子不好等，而火锅店有很多，客户为什么不选择其他家呢？“海底捞”是如何让客户“成瘾性”地来此就餐呢？答案就是他们提供了高附加值的服务，如免费擦鞋和美甲服务、免费水果、为小孩子专设游乐区等，这些就餐之外的高附加值让客户很享受在这里的时光，因此会形成“成瘾性”消费，虽然高附加值会给店家带来一定成本，但客户的“成瘾性”消费却让店家获得了持久的利益。
当年张艺谋导演的《大红灯笼高高挂》不仅带来了影片收益，还间接促使沐足行业快速风靡全国、迅速崛起，美容美体、水疗SPA、养生纤体……“美丽经济”旗下的产业随着全球一体化进程“步步为营”。仔细分析其行业快速发展的奥秘就会发现，大多数企业都以会员制为营销模式。这种模式带动了行业的“成瘾性”消费。会员享有非会员享受不到的特殊待遇，如产品优惠、参加各种非盈利性活动、礼品反馈……一旦客户成为会员，就会“享受”到各种利益。
从另一方面看，即便客户不是会员，但只要客户体验过了，成为会员的可能性就会大大增加。人们通常都会接受容易，放弃难。现代人所承受的压力不断增加，亚健康人数也在快速递增，当做过一次疗养后，客户身心顿感舒畅，“成瘾”也就顺理成章了。
同样，为了让客户享受服务，吸引客户到店铺中来，近几年很多家居建材经销商在宣传品牌时，打出“生活从家开始”、“收纳幸福的地方”、“健康睡眠专家”、“以型为先，以问至上”等口号，这些都为客户找一个充分的理由，先让客户心动，然后再让客户行动。
三、 开发品牌的凝聚力
在日常生活中，我们的身边总会出现这样一些人，他们对自己所钟爱的品牌方方面面都了如指掌，一直津津乐道，他们有意把自己和其他品牌的拥护者区别开来，甚至对其他消费群嗤之以鼻，为自己设立了种种清规戒律，自我约束，为的是和品牌倡导的价值体系相匹配。这是一种典型的“品牌崇拜”，往往一个人崇拜某个品牌，就会化身为这个品的“传教士”，他们会不遗余力地向其他人推介该品牌提供的一系列满足感（包括物质和精神的）。
在商业发达的今天，品牌在一定程度上已经成为特定人群的社交身份证，每个品牌都有自己独特的人格化个性和气质，归属于这一品牌的客户一定和该品牌“志趣相投”。如果一个人开着法拉利，多半他会好动，喜欢发表意见，从不掩饰自己的野心；如果一个人开着奔驰，他可能风格务实、家庭观念重，是企业领导人；如果一个人开着沃尔沃，他可能生性稳重、理性而低调。
不仅如此，很多品牌用个性鲜明的品牌文化以及花样翻新的会员活动，打造出一个拥有共同生活方式的圈子。这个圈子也许象征着某种身份，也许代表着某种共同的价值观，这种认同感会推动这个圈子越来越大，让其消费者形成强烈的归属感，从而形成“成瘾性”消费。
而形成“成瘾性消费”的关键，在于企业能够洞察消费者的需求，不断给其消费创造一个合理的理由，并且将消费者所能够获得和体验到的切实利益放大，为其营造一个具有品牌归属感的“行为圈子”，不断提高品牌的凝聚力，只要赢得消费者的心，就获得了一切。
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