顾客说“隔壁店比你们便宜”怎样应对?
货比三家,这是非常正常的消费行为。导购没有必要因为顾客的比较就心慌心虚。再者说,顾客会愿意比较,说明他还是感兴趣,有兴总比没兴趣好,有兴趣就会有购买的可能。顾客可以用比较法,导购同样可以用比较法进行应对。只是,顾客在比较的时候,更侧重于价
“货比三家”,这是非常正常的消费行为。导购没有必要因为顾客的比较就心慌心虚。再者说,顾客会愿意比较,说明他还是感兴趣,有兴总比没兴趣好,有兴趣就会有购买的可能。
顾客可以用比较法,导购同样可以用比较法进行应对。只是,顾客在比较的时候,更侧重于价格;而导购在比较的时候,应侧重于价值和利益。
运用“比较法”时需要注意的是,不要就事论事,说自己的好,别人(便宜)的不好,或者干脆说:“你也不看看这是什么牌子?”因为我低他人的时候,也贬低了自己在顾客心目中的形象,这样更难取侍颇客的信任。你最好举出一些不同类型产品的价格现状。比如,你可以说:“您看手机,同样的配置,三星的和国产的价格就是不同,没有一个人说三星的贵了,品牌不同嘛。”
错误应对
1、您不能只看价格,还要看质景。
点评:有说教的意味,让顾客感觉不舒服。
2、我们这是品牌货,和他们不是一个档次。他们的品牌和我们的能比吗?
点评:这样说显得过于盛气凌人,容易让顾客感觉不自在。
3、是吗?不一样吧。
点评:顾客听到这样的话,最初的反应是导购不信任他;进一步去想,导购不专业,或者是在狡辩,自欺欺人。
正确应对1
导购:“先生,是的,我们的价格是高了些。不过,您也清楚,不同的品牌当然会有不同的价格了。值不值这个价关键还要看质量、服务和品牌,相信您一定有经验,比方同样是手机,三星的智能机比山寨版的智能机价格高很多,但是没有人会说三星的贵,因为品牌不同啊。您说是这个道理吗?”
点评:拿常见的其他产品的不同品牌进行对比,顾客很容易就明白这个道理了。
正确应对2
导购:“小姐,您说的没错,我们两家的橱柜在风格上确实比较相近,很多顾客也因此而犹豫不决,不知道该选择哪一家。早上,有一位小姐也是在我们两家店来回走动、比较,最后她还是回到我们这里订了一套。您知道为什么吗?她是个会计,做事情非常仔细,我们店家做的介绍、讲的话,她都会打个对折来听。折腾了几个回合,她说我们的橱柜烤漆做工确实比XXX的好很多,我们的橱柜映出的人影都不会变形,而且橱柜的细节设计也更人性化。”
点评:通过借助第三人来说明两者的差别,会比导购自己说更有说服力,更容易让顾客相信。
顾客可以用比较法,导购同样可以用比较法进行应对。只是,顾客在比较的时候,更侧重于价格;而导购在比较的时候,应侧重于价值和利益。
运用“比较法”时需要注意的是,不要就事论事,说自己的好,别人(便宜)的不好,或者干脆说:“你也不看看这是什么牌子?”因为我低他人的时候,也贬低了自己在顾客心目中的形象,这样更难取侍颇客的信任。你最好举出一些不同类型产品的价格现状。比如,你可以说:“您看手机,同样的配置,三星的和国产的价格就是不同,没有一个人说三星的贵了,品牌不同嘛。”
错误应对
1、您不能只看价格,还要看质景。
点评:有说教的意味,让顾客感觉不舒服。
2、我们这是品牌货,和他们不是一个档次。他们的品牌和我们的能比吗?
点评:这样说显得过于盛气凌人,容易让顾客感觉不自在。
3、是吗?不一样吧。
点评:顾客听到这样的话,最初的反应是导购不信任他;进一步去想,导购不专业,或者是在狡辩,自欺欺人。
正确应对1
导购:“先生,是的,我们的价格是高了些。不过,您也清楚,不同的品牌当然会有不同的价格了。值不值这个价关键还要看质量、服务和品牌,相信您一定有经验,比方同样是手机,三星的智能机比山寨版的智能机价格高很多,但是没有人会说三星的贵,因为品牌不同啊。您说是这个道理吗?”
点评:拿常见的其他产品的不同品牌进行对比,顾客很容易就明白这个道理了。
正确应对2
导购:“小姐,您说的没错,我们两家的橱柜在风格上确实比较相近,很多顾客也因此而犹豫不决,不知道该选择哪一家。早上,有一位小姐也是在我们两家店来回走动、比较,最后她还是回到我们这里订了一套。您知道为什么吗?她是个会计,做事情非常仔细,我们店家做的介绍、讲的话,她都会打个对折来听。折腾了几个回合,她说我们的橱柜烤漆做工确实比XXX的好很多,我们的橱柜映出的人影都不会变形,而且橱柜的细节设计也更人性化。”
点评:通过借助第三人来说明两者的差别,会比导购自己说更有说服力,更容易让顾客相信。
责任编辑:母婴培训网