顾客认为产品功能太多了怎么应对？
同一款产品，便宜的几百块，贵的却要数万块。对于很多的顾客而言，如果你要让他迫说出二者的区别，那答案很可能只是除了价格，看不出什么区别。终端销售之所以需要导购，就是要通过沟通，让顾客明白几百块的和几万块的区别在哪里。作为导购，首先要明白我们
同一款产品，便宜的几百块，贵的却要数万块。对于很多的顾客而言，如果你要让他迫说出二者的区别，那答案很可能只是“除了价格，看不出什么区别”。终端销售之所以需要导购，就是要通过沟通，让顾客明白几百块的和几万块的区别在哪里。
作为导购，首先要明白我们不仅仅是在卖产品，最重要的是在“卖好处”。现在人们的生活节奏都非常快，顾客真正关心的是你的产品能够给他带来哪些利益，抓住利益就相当于抓住了顾客的心。顾客认为没必要花这么多钱买这件产品，那是因为他还没有认识到这件产品的众多功能能够带给他的“好处”。这个时候就需要导购循序渐进地告诉他，这些功能只是顾客之前没使用过而已，真正用起来会给顾客带来诸多的便利，而这么好的产品才卖这样的价格已经是很实惠了。
顾客都希望挑选物美价廉的产品，他们觉得看中的产品好，说明这个产品已经满足了他的要求，但又提出虽然好，但没有必要买这么好的，说明他对看中的产品还有其他想法。顾客之所以提出没有必要买这么好的产品，可能有两个原因，一是作为讨价还价的一个借口。对于这种情况，导购应该顺着顾客的思路进行说明，功能这么全、这么好的产品才卖这个价格已经很实惠了，然后强调产品的这些新功能的优点以及能够带给顾客的利益，让顾客强烈意识到自己对产品的需求。二是顾客的真实想法，也就是说，顾客没有购买这么好的产品的预算。针对这种情况，顾客确实没有预算，就没必要非撞南墙不可，可以转向介绍价格符合其要求的产品，但是一定要注意措词，千万不能让顾客觉得你是在瞧不起他。
错误应对
1、没关系，那我给您挑件普通的。
点评：首先，顾客并不是说不想要好的产品，也不是买不起，顾客之所以说“没必要买这么好的”，有可能只是顾客想要更多优惠的一种策略。就算顾客确实想要买便宜点的或者说普通点的，导购用如此直白的语言表达，也是非常不给顾客面子的，不给顾客面子的结果就是顾客不给你票子。
2、这算什么呀，那边还有更好的呢。
点评：毫无疑问，这样的回答透出一种傲气。如今很多知名品牌的导购会给顾客居高临下的感觉，经常在无意中把顾客赶跑，这样的结果就只能是一个平平的业绩。
正确应对1
导购：“小姐，您真是很有眼光，这款XX产品是我们今年新推出的款式，功能也更全，质量也更好。同等质量的，市面上的产品价格都不会低于xxxx元。不过您来得早不如来得巧，今天是我们周年庆活动的最后一天，您看，这么好的一款产品现在只要XXXX元就可以搬回家，真的是太划算了。而且每天下单的头10名顾客我们还会随产品附赠一台XXX，单买也要300多呢。我帮您看一下，啊，这还没到中午，名额就还剩最后2个了。我现在就帮你开单，请问您的送货地址是？”
点评：先夸赞顾客的眼光，同时再次强调该产品的性价比，以激发顾客的兴趣；接着，借促销活动的时限，营造紧张的气氛，帮助顾客迅速作出购买的决定。
正确应对2
导购：“先生，这款产品的功能确实挺多的，但是因为性价比非常高，一直占据我们销量榜的头三甲。XXX也算是大件耐用产品，装上之后，短时间内也不太可能再考虑更新换代什么的，所以一定要买性能好一些的。而且，有些功能您可能觉得用不上，但是没准您太太或者您的家人会用到呢。您看，……（产品的独特之处）。有些功能可能只是因为之前您没怎么接触过，说不定用过就会觉得有它更方便呢。”
点评：武侠小说里经常会提到“移魂大法”，导购不妨借来一用：通过与顾客的沟通，用多种方式去增强感染力，让顾客对产品产生兴趣，对导购的话产生认同感，从而在不知不觉中进入导购所设计的销售流程与模式之中。
正确应对3
导购：（通过沟通得知顾客经济能力一般）“嗯，是的，大姐，那么多功能用不上实在也是种浪费，来，我给您介绍几款经济实惠的，保证您满意。”
点评：顾客确实没有这个预算，就没有必要过分推销，而应适时地转向推介其他更符合顾客需求的产品。
作为导购，首先要明白我们不仅仅是在卖产品，最重要的是在“卖好处”。现在人们的生活节奏都非常快，顾客真正关心的是你的产品能够给他带来哪些利益，抓住利益就相当于抓住了顾客的心。顾客认为没必要花这么多钱买这件产品，那是因为他还没有认识到这件产品的众多功能能够带给他的“好处”。这个时候就需要导购循序渐进地告诉他，这些功能只是顾客之前没使用过而已，真正用起来会给顾客带来诸多的便利，而这么好的产品才卖这样的价格已经是很实惠了。
顾客都希望挑选物美价廉的产品，他们觉得看中的产品好，说明这个产品已经满足了他的要求，但又提出虽然好，但没有必要买这么好的，说明他对看中的产品还有其他想法。顾客之所以提出没有必要买这么好的产品，可能有两个原因，一是作为讨价还价的一个借口。对于这种情况，导购应该顺着顾客的思路进行说明，功能这么全、这么好的产品才卖这个价格已经很实惠了，然后强调产品的这些新功能的优点以及能够带给顾客的利益，让顾客强烈意识到自己对产品的需求。二是顾客的真实想法，也就是说，顾客没有购买这么好的产品的预算。针对这种情况，顾客确实没有预算，就没必要非撞南墙不可，可以转向介绍价格符合其要求的产品，但是一定要注意措词，千万不能让顾客觉得你是在瞧不起他。
错误应对
1、没关系，那我给您挑件普通的。
点评：首先，顾客并不是说不想要好的产品，也不是买不起，顾客之所以说“没必要买这么好的”，有可能只是顾客想要更多优惠的一种策略。就算顾客确实想要买便宜点的或者说普通点的，导购用如此直白的语言表达，也是非常不给顾客面子的，不给顾客面子的结果就是顾客不给你票子。
2、这算什么呀，那边还有更好的呢。
点评：毫无疑问，这样的回答透出一种傲气。如今很多知名品牌的导购会给顾客居高临下的感觉，经常在无意中把顾客赶跑，这样的结果就只能是一个平平的业绩。
正确应对1
导购：“小姐，您真是很有眼光，这款XX产品是我们今年新推出的款式，功能也更全，质量也更好。同等质量的，市面上的产品价格都不会低于xxxx元。不过您来得早不如来得巧，今天是我们周年庆活动的最后一天，您看，这么好的一款产品现在只要XXXX元就可以搬回家，真的是太划算了。而且每天下单的头10名顾客我们还会随产品附赠一台XXX，单买也要300多呢。我帮您看一下，啊，这还没到中午，名额就还剩最后2个了。我现在就帮你开单，请问您的送货地址是？”
点评：先夸赞顾客的眼光，同时再次强调该产品的性价比，以激发顾客的兴趣；接着，借促销活动的时限，营造紧张的气氛，帮助顾客迅速作出购买的决定。
正确应对2
导购：“先生，这款产品的功能确实挺多的，但是因为性价比非常高，一直占据我们销量榜的头三甲。XXX也算是大件耐用产品，装上之后，短时间内也不太可能再考虑更新换代什么的，所以一定要买性能好一些的。而且，有些功能您可能觉得用不上，但是没准您太太或者您的家人会用到呢。您看，……（产品的独特之处）。有些功能可能只是因为之前您没怎么接触过，说不定用过就会觉得有它更方便呢。”
点评：武侠小说里经常会提到“移魂大法”，导购不妨借来一用：通过与顾客的沟通，用多种方式去增强感染力，让顾客对产品产生兴趣，对导购的话产生认同感，从而在不知不觉中进入导购所设计的销售流程与模式之中。
正确应对3
导购：（通过沟通得知顾客经济能力一般）“嗯，是的，大姐，那么多功能用不上实在也是种浪费，来，我给您介绍几款经济实惠的，保证您满意。”
点评：顾客确实没有这个预算，就没有必要过分推销，而应适时地转向推介其他更符合顾客需求的产品。
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